Lo estás viendo. Tu agenda está súper ajustada y tu jefe te está pidiendo que hagas algo que te va a hacer estallar. Mientras habla contigo observas que se va viniendo arriba y está convirtiendo esa tarea o proyecto en la obra del escorial, cuando tú sabes que se podría hacer de forma mucho más sencilla y eficaz.
Estás negociando. Y tienes que aprender a identificarlo.
Cada vez que alguien te pide que le ayudes en alguna tarea o en algún proyecto estás viviendo una negociación y es necesario que lleguéis a un acuerdo. Se acabó el decir sí a todo sin pedir nada a cambio.
Cuando tú jefe te pide algo, normalmente le escuchas desde una posición de inferioridad, simplemente esperando recibir órdenes y ejecutarlas, pero no estás en el ejército, eres una persona con una gran profesionalidad y tienes algo que opinar. Como mínimo deberías negociar plazos y responsabilidades.
Pero si tu objetivo es conseguir hacer las cosas de forma sencilla y eficaz como tú quieres, a continuación te muestro una serie de claves que te ayudarán a conseguirlo:
- Posiciónate en el lado opuesto.
Lo primero es tener claro que es lo que hay que hacer, cual es el objetivo y como puedes ejecutarlo de la forma más fácil y sencilla, es decir el acuerdo al que quieres llegar. Tu jefe se ha pasado tres pueblos y pretende hacerte trabajar tres veces más de lo necesario. Lo que tienes que hacer es posicionarte en el lado opuesto y hacerle entender que con el tiempo y los recursos que tienes solo estás dispuesto a hacer una parte muy por debajo de lo que te está pidiendo. Durante la negociación ve cediendo hasta llegar al punto de acuerdo al que quieres llegar. Concede menos de lo que estás dispuesto para luego ir dando más. Parece una tontería, pero es una de las normas básicas de toda negociación. Cuando cedes la otra parte se queda con la sensación de que ha conseguido algo y esto le provoca una sensación de alivio y satisfacción. Alargar mucho un plazo para luego acortarlo o decir que estás dispuesto a hacer menos actividades para luego ir añadiendo más, te servirá.
- Piensa en términos de ganar-ganar
Mantienes una relación a largo plazo con tu jefe y colaboradores y te interesa llegar a una posición en que todos os sintáis cómodos con cualquier decisión.
- Presta atención a sus deseos subyacentes
Cuando tu jefe se viene arriba durante la conversación y está en el proceso de engordar ese proyecto o actividad, pregúntate cuáles son sus deseos subyacentes y más profundos. Tu jefe no quiere más rigor, actividades adicionales o plazos excesivamente exigentes, porque sí. Lo que quiere es satisfacer un posible exceso de perfeccionismo, conseguir reconocimiento frente a terceros o, en última instancia, un ascenso en su carrera profesional. Si es muy perfeccionista, pregúntate ¿Por qué? El perfeccionismo y la inseguridad suelen ir de la mano, y la inseguridad y el miedo también ¿A que le tiene miedo? Puede ser a que algo salga mal, a que un auditor, consultor o superior identifique problemas, al despido… identifícalo. El perfeccionismo también suele ir de la mano de la necesidad de reconocimiento por parte de los demás o el anhelo de conseguir un ascenso profesional. ¿Cuál es el motivo subyacente? ¿Qué hay más allá? Al hacer la concesión y ceder hacia el punto de equilibrio donde se producirá el acuerdo, utilízalo (Por ejemplo; Si acortamos tanto el plazo podría disminuir la calidad y en ese caso podríamos tener un problema durante la auditoria, o por ejemplo; si intentamos abarcar tanto corremos el riesgo de que el Director General quiera profundizar en el tema cuando lo revise y no sepamos contestarle lo suficientemente bien…)
- Véndele los beneficios que va a obtener
Piensa en qué beneficios comunes se pueden conseguir ejecutando esa actividad de la forma en que tú quieres y comunícale de forma atractiva que es lo que va a ganar (sencillez y eficacia, más tiempo disponible para trabajar en la presentación final u otra actividad que le pueda interesar…)
Desde mi experiencia lo más importante es tener claro que es lo que se necesita y cuál es el objetivo. Al final lo más efectivo es apelar al sentido común, y tener claro que es lo que quieres para tu vida. Si lo que quieres es ganar en eficacia, tener más energía, y disfrutar de tu familia, amigos y hobbies tendrás que poner más límites que si tu objetivo es crecer profesionalmente, y aquí aprovecho para recordarte que aunque una forma de ascender es empujar a tu jefe hacia arriba para ascender con él, a medida que vayas ascendiendo, mayores tendrán que ser tus dotes de negociación, así que aprovecha cualquier oportunidad para entrenarte…
Ahora es tu turno ¿Cómo te sentirás cuando tu jefe reduzca la carga de lo que te está pidiendo? ¿Cómo vas a impedir que tu jefe se venga arriba? ¿Qué puedes hacer? ¡Deja abajo tus comentarios! Y ¡No pienses más! Y ¡Actúa!
Si te interesa este tema a continuación te muestro algunos libros que te ayudarán si lo que quieres es aprender a influir mejor sobre las personas:
Como ganar amigos e Influir sobre las personas de Dale Carnegie
El negociador genial de Deepak Malhotra
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