¿Escuchas quejas por parte de tu equipo cuando les pides que lleven a cabo alguna tarea? ¿Sientes por sus caras o sus gestos que no quieren ayudarte a sacar algún tema adelante? ¿Tienes que conseguir que personas que no dependen de ti directamente trabajen para ti pero se hacen los longuis, no cumplen plazos o no realizan su trabajo con la calidad adecuada?
Estás negociando.
En tu día a día te embarcas en numerables negociaciones sin ni siquiera saberlo, por eso es importante que tomes conciencia de ello. Una negociación no es más que el proceso por el cual dos personas llegan a un acuerdo, y aunque tú no lo creas tiene su técnica.
Cuando le pides a algún miembro de tu equipo que lleve a cabo alguna tarea, normalmente lo haces desde una posición de poder, simplemente esperando que ejecuten aquella tarea que necesitas, pero aunque tú no lo sepas siempre hay algo que ellos están deseando recibir a cambio. Lo mismo ocurre cuando necesitas la ayuda de personas que no dependen de ti. ¿Qué quieren? Esa es la pregunta que te tienes que hacer. Puede ser más tiempo para llevar a cabo su tarea, puede que quieran respetar su hora de salida y piensen que ayudándote con ese trabajo no van a ser capaces de ello, puede ser que quieran evitar situaciones de estrés o más recursos o personas para poder afrontarlo.
A continuación te muestro algunos consejos que te ayudarán a conseguir que hagan lo que tú quieres y al mismo tiempo se sientan satisfechos:
- Sé más exigente para luego ceder
Pide más de lo que necesitas y luego cede. Parece una tontería, pero es una de las normas básicas de toda negociación. Cuando cedes la otra parte se queda con la sensación de alivio de haber evitado un escenario peor y esto hace que se sienta satisfecha con lo que tiene que hacer. Poner un plazo de tiempo muy exigente para luego acortarlo o pedir actividades adicionales que eliminarás durante la negociación te servirá.
- Piensa en términos de ganar-ganar
Mantienes una relación a largo plazo con tus colaboradores y te interesa llegar a una posición en que todos os sintáis cómodos con cualquier decisión.
- Ofrece algo a cambio
Pregúntate que es lo que quiere tu colaborador y ofréceselo. Siempre hay algo; reconocimiento, tiempo, recursos… Cuando alguien de tu equipo se queja normalmente es por falta de tiempo, sobrecarga de trabajo o falta de recursos. Tienes que ir al grano ¿Qué dificultad hay? Pregunta y escucha. En un entorno profesional la mayoría de la gente es responsable y nadie se queja por vicio, satisface sus demandas si está en tu mano.
- Presta atención a sus deseos subyacentes
Cuando tus colaboradores se quejan y estás en el proceso de ofrecer algo a cambio, pregúntate cuáles son sus deseos subyacentes y más profundos. Tu colaborador no quiere más tiempo, reconocimiento o recursos simplemente porque sí. Lo que quiere es tiempo o recursos para poder trabajar de forma eficaz y poder respetar su horario para poder disfrutar de su familia, amigos y hobbies. O reconocimiento, principalmente porque necesita que se le preste atención y lo único que busca son palabras de apoyo o cariño, sentirse valorado. Si escuchas a tus colaboradores y les prestas atención serás capaz de identificar sus motivos más profundos. Al hacer la concesión y ofrecer algo a cambio utilízalo. Por ejemplo; Os amplio el plazo una semana más porque entiendo que de lo contrario iríais muy apuradas y tal esfuerzo no os permitiría salir a vuestra hora y disfrutar de vuestra familia o vuestros hijos… (Desarrolla las palabras y la habilidad para que quede natural)
- Véndele los beneficios que va a obtener
Piensa en que beneficios comunes se pueden conseguir ejecutando esa actividad y comunícale a tu colaborador de forma atractiva qué es lo que va a ganar (ahorrar tiempo en actividades futuras, reconocimiento frente a la dirección…)
Desde mi experiencia personal lo más importante es tener claro que es lo que necesitas y preparar bien cómo vas a pedirlo. Al final lo más efectivo es apelar al sentido común, ser consciente de qué es lo que se está pidiendo y de en qué medida puede un colaborador conseguirlo. Y sobre todo ser humano y prestar atención a la persona que se encuentra ante ti.
Ahora es tu turno ¿Cómo te sentirás cuando consigas que tus colaboradores hagan lo que tú quieres y al mismo tiempo se sientan satisfechos? ¿Qué puedes hacer para que esto ocurra? ¿Qué podrías mejorar?
Si te interesa este tema a continuación te detallo unos cuantos libros que te pueden ayudar si tu objetivo es aprender a influir mejor sobre las personas:
Como ganar amigos e Influir sobre las personas de Dale Carnegie
El negociador genial de Deepak Malhotra
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